こんにちは！最近、‘‘新入社員研修’’で4日間かけて東京の弊社から西伊豆まで散歩してきました。WADOウイングスの笠井です。
今回のスペシャル勉強会＆プレミアセミナーは、現在、多くの方の働き方として興味をもっている「テレワーク」について掘り下げていきます。
現在の状況をどのように乗り越え、さらに飛躍していくためには？
コロナの状況を転換期ととらえ、前に進む術を教えていただきます。

今回の講師は、スペシャル勉強会では弊社代表の林正孝、
プレミアセミナーでは、パネルディスカッション形式で株式会社ホロスプランニングの三浦祐介氏を講師としてお招きしました。

三浦氏はコロナ以前から「テレワーク」を取り入れ、実際に実績も上げていらっしゃいます。
セールスに関わる全ての方々に向け、多くのヒントが詰まっている会となっています。

 

では早速、講義内容に入っていきましょう！

 

『コロナショックにおけるパラダイムシフトを』～スペシャル勉強会～

【データを見ることの大切さ】
「どんな時代にも、やってはいけないこと・なくしてはいけない文化、そして、柔軟にいち早くやるべきことが必ずあります。
ぜひこの機会を今までできなかった関係づくりや、今だからできることに目を向けてほしい。そして、枠組みを外し、枠を超えることが今後必要になってくるでしょう。」

と林の強いメッセージ・願いが印象に残ります。
コロナウイルスの報道は毎日毎日、絶えず行われていますね。テレビをつければあのチャンネルでもこっちのチャンネルでもコロナコロナ…

最近では、1日の感染者数も減ってきています。

林はマスコミの報道により、私たちはだんだんとコロナが収束しているという錯覚・数字的なマジックに陥っているとおっしゃいました。

「ある時期から回復者数という指標はテレビで報道されなくなりました。
現在報道されているのは、感染者数・死亡者数そして、回復者数から退院者数（死亡した方を含む）を示すようになりました。
それはなぜだか考えたことがあるでしょうか？」
マスコミの報道に多くの人は、コロナがいかにも収束しているような感覚を覚えるのではないでしょうか？
データをしっかり見るだけでなく、様々な切り口や視点から見ると、受け取り手の感じ方も変わってきます。
段々と、コロナが収束し、経済の復興や、氣を充実させる術が紹介されるなど、マスコミの報道の仕方にも変化があるように感じます。

マスコミにはそれだけ影響力があるということでしょう。
その中で、自分自身の意見をしっかりと持っておくこと、データそのものを見ることがいかに大事であるか、林は教えてくださいました。

 

【別の業界からのヒントが新たな価値を生み出す】
セブンイレブンを例にAIが発達してくるであろう今後におけるプロセールスの在り方をお伝えいただきました。
例えばセブンイレブンでは、常に既存の商品の改善・改良を繰り返しています。
サンドイッチなど、冷えた状態でもおいしいようにと考えて作られていたそうですが、どの店舗でも電子レンジを置くようになり、冷たくてもおいしい、温めるともっとおいしいという商品に変化させていったのだとか。

このように別の業界に目を向けてみるとヒントが見えてきます。
「別の業界でやっていることをヒントに自分の業界に落とし込んでみてください。
セブンイレブンのように同じ商品を作るにも改善・改良を本気で考えておこなえているでしょうか？
この時期だからこそ様々な視点から物事を考えてみて、いろんな視点からの情報収集をし
新たなる価値を生み出していくこと大切にしてほしいです。」

一つの視点から物事を見るだけでは、大きな価値は生まれません。
別の視点からの情報を収集して、今あるものからも、新しい価値を生み出せる可能性があると
いうことが分かりました。
他にも、セブンイレブンのおにぎり、チャーハン、二つの既存商品からおじやを作るお話を、
自社の仕事に例えて考えさせるなど、親しみの持てるトークテーマでお話してくださいました！

 

【既成概念からの脱却】
「保険が嫌いという人が多いですが、じゃあ保険に入っていないのですか？と聞くと、みんな入っています。
つまり保険は必要なのです。保険営業マンの売り方が嫌いなのです。
では、その営業マンから教わることが多いとすると、とてつもなくその時間が楽しかったり、頼りになるとすると、
その人と話をしない理由なんてなくなります。
あえて極端に言うと、保険の営業が保険の話をしても価値がないっていうことです。
その人と会って話した1時間がどれだけ貴重だったのかと思ってもらえるのであれば、とてつもなく価値が高いんですよ。
自分の付加価値を高めるとすれば、どうすべきか考えてみてください。」

既成概念からいかに脱却するかということを常に考えるのが大切と林は言います。
保険の営業マンが保険の説明ができるのは当たり前ということですね。
私はまだまだ勉強不足なのでいち早く知識をつけていかなければいけませんが。

「この人と一緒にいたら面白い話が聞けるぞ！」とお客様に思っていただくことが
お客様と人生を共にしていくライフプランナーとして重要なスキルと言えるのではないでしょうか？
様々な人生経験をしてきた方には、お話を聞きたくなるものですよね。
近い将来、AIがビジネス分野にもどんどん進出してきます。林は、これからの時代、経験や実体験が大きな武器なると断言します。

保険の説明はAIにもできる。でも、その人に会いたいという気持ちを抱かせることはAIにはできません。
AIに取って代わられることのない、働き方について深く考えてみたいと思います。

 

『次世代営業、セールスプロセスの改革ノウハウ』～プレミアセミナー～

テレワークという大きなテーマのもと林さんと三浦さんのそれぞれの視点についてまとめていきたいと思います。
営業は、直接顔を合わせて行われるのが主流という考えが、コロナを機に変わりつつありますが、
コロナショック以前からテレワークに力を入れ、手法を確立されてきた三浦さんは、どのようにテレワークで営業を行なっているのでしょうか。

 

【テレワークのメリット デメリットを把握すること】
初回から直接顔を合わせたり、リアルでお会いするというのに抵抗を持たれる方は結構いらっしゃるのではないでしょうか。
電話相談であれば、わざわざ足を運ばず、顔も見られず、比較的利用しやすいように思います。

三浦さんは、ホームページに電話での相談窓口を設けました。
「僕のマーケットはLGBTのT：トランスジェンダー（性同一性障害）の方ですから、
マーケットの特殊性もあるとおもいますが、直接会うことに抵抗が強い人がより多いように感じます。
電話であれば、お試し感覚で問い合わせができ、初回から直接お会いするのはハードルが高いという方でも、気軽に問い合わせできますよね。
また、物理的な距離の遠さもカバーでき、北海道から沖縄に限らず、海外からの問い合わせも可能となっています。
たとえ、お客様から面談をドタキャンされたとしても、僕は自宅にいるのでそんなに気になりません（笑）」
とテレワークのメリットを語ってくださいました。

電話という手段は個人情報を守るのにも有効な手段であるといったお話もしてくださいました。
「電話であっても、そこに、2人だけの密な空間を生み出すことができます。
ただ、電話では、資料を見せながらなど、視覚的に伝えることができませんから、伝えられる情報量がどうしても少なくなってしまうという点ではネックです。」

電話相談はメリットもあればデメリットもあるようです。
電話というツールの特性を理解して、うまく使っていく必要がありそうですね。
また、契約をもらうことがゴールになりがちですが、決してそうではないことにもお話の中で触れていました。

 

【テレワークによるヒアリングの極意】
「とにかくマシンガントークをしないようにしています。とってもゆっくり、間を生むこと大切にしています。
時には黙ってみたり。するとお客様の方から聞いてくださる時もあります。」
また、営業をしないという意識で接しているのもポイントだそうです。
あくまで相談する場所ですから「困っていることは何でも聞いてくださいね。」というスタンスなので、
保険以外の相談も受けたりするのだそうです。

今までの経験や、マーケットの周辺情報を手に入れる努力を欠かさないようにしているので、
ほとんどのことに関して答えられるとおっしゃっていました。
マーケットの特殊性もありますが、だれに相談していいか分からないお客様も多いといいます。
専門性がピカイチの三浦さんですから、お客様も安心してお話してくださるようです。

これは、電話に限らず対面での営業にも活かせる内容だと思いました！
三浦さんは、テレワークの先駆者的存在の方なので、おっしゃっていることに説得力と重みを感じます。
ここでしか聞けないようなぶっちゃけ話もあり、三浦さんのお人柄の良さだけでなく、色々な視点で物事を見ている方だなと感じました。

 

【型にはまらない営業スタイル】
林は今後、オンラインもオフラインもどちらのアプローチの仕方もできるようになることが望ましいと語ります。
「対面こそ正しい！とか、営業マンがお客様のところに出向くのが正しい！とかそういうわけではないのです。みんな錯覚を起こしているのです。」
と林はおっしゃいます。
私自身、営業＝自分自身が出向くものという先入観のようなものを持っていました。
スペシャル勉強会でも、林さんがおっしゃっていたように「既成概念から脱却することを常に考える」ということが思い出されますね。

林はこのコロナを機に、今までのやり方を変えてみることを勧めています。
コロナを機にパラダイムシフトが起こり、ガラッと働き方や人々の意識が変わってきます。
「今までのやり方という枠にはめようとしてはいけません。
すべて棚卸をして、すべて細分化し、新しいものを作り上げることが必要になってきます。」
コロナをきっかけに、新しい物事を始められるかどうかが今後の日本経済において重要なポイントだと思います。
枠にはまらず、枠を超え、広い視点で物事を見ることが大切ですね。

 

 

《感想》
コロナを機に多くの企業が変わろうと様々な試みを必死におこなっています。
‘‘今だからこそ’’変わろうではなく、‘‘常に’’変化を求めていこうとすることが、これからの社会では重要になってくるのではないでしょうか？
今後テレワークが主流となる時代かもしれませんが、リアルの良さ・対面の良さを感じることができる機会にもなったように思います。
コロナの終息と、多くの人が元氣や活力をもって働ける日がいち早く来ることを願うばかりです。
私は、人に元氣を与えること、感謝を忘れずに過ごすこと、そして日々の学びをより多くの人に共有していくことを意識していきたいです！

 

《講師紹介》
株式会社WADOウイングス 代表取締役林 正孝

【プロフィール】
ソフトウエア会社でのシステム営業を経て、リクルートにて驚異的なスピードで昇進・昇格。そして、1996年ソニー生命保険株式会社入社。
入社以来MDRTを継続し、2003年、2007年度にはCOT会員、2008年度にはTOT会員登録を果たした。
2012年7月に経営コンサルティング会社・株式会社WADOウイングスを設立。
新たなる時代の先駆者として伝説に残るプロセールス育成をミッションとして、全国に会員を有する「レジェントクラブ」を主催。
現在では、株式会社WADOウイングス、WADOレボリューション、WADOプロテージ代表取締役を務める。

 

株式会社ホロスプランニング　三浦祐介氏

【プロフィール】
2008年1月、25歳でソニー生命東京第2開発支社入社。
営業未経験でこの業界にジョインするも思うような成果が出ず、IFAビジネスに感銘を受け28歳で代理店を立ち上げる。
2017年に株式会社ホロスプランニングに移籍。現在保険会社31社取り扱い。
ネットマーケティングのノウハウを取り入れ、見込み開拓のための時間をほぼゼロにし
現在では月に20－30件の新規案件が放っておいても入る状態をゼロから作り上げる。
また、対面営業をほぼせずに面談の殆どが『オンライン面談』となっているため1日4－5面談をこなす。
MDRTは2017年より3回入賞。年間ACはAve2,000万円ほど。2020年度基準もすでに達成。マーケットはほぼ個人のみ。
業界内でタブーとされてきたLGBTのマーケットにおいて先駆的存在として知られる。