レジェンドクラブとは、現在のセールスの概念を突き破り、お客様の本質的に求める幸せに焦点をあて、成果にこだわり続ける集団です。
月に1回、ゲスト講師をお呼びし、プロセールスとしての心構えやノウハウなどを紹介してもらっています。

今回、このレジェンドクラブの古くからのメンバーでもある株式会社シェアティブの蕪木大さまにインタビューさせていただき、その魅力について伺ってきました。

林正孝との出会いは

新卒で証券会社に入社し、今では株式会社シェアティブで証券コンサルティング事業部長を務める蕪木さん。お客様の資産運用が主なお仕事だということで、レジェンドクラブ創設者の林との接点はどこにあったのか聞いてみました。

「普通に、弊社の資料請求をいただいたのがきっかけです。資料請求いただいたので、電話をして、お会いすることになりました。私からは、商品の紹介をさせていただいたのですが、その時間は10分くらい。あとは、林さんに『日本を変えてやるんだ！』という話をされて、ずっと聞いていました（笑）」

初対面で、「日本を変えてやる」という話を聞いて、正直、困惑してしまったそうです（笑）

レジェンドクラブに参加して考え方に大きな変化が

資料請求いただいた商品を契約いただいた蕪木さんは、林さんにお客様の紹介をお願いしたそうです。ご紹介いただいたお客様先に、林さんと一緒に営業に向かった時に、ショッキングなことがあったそうなんです。

「めちゃくちゃダメ出しされたんですよね。一応、それまで10年以上営業していたので、少しへこんじゃったんですよ。しかも、その後、他のWADOウイングスの営業マンにも、同じようにダメ出しされたんですね。しかも、その営業マンは僕よりも年下ですよ。林さんならまだしも、さすがにムカムカしちゃいました（笑）」

そんな経験をしてから、半年後くらいにレジェンドクラブの存在を教えてもらい、参加するようになったそうです。

「以前、所属していた証券会社では、商品そのものの勉強会はあったけど、営業の勉強会はなかったので人それぞれやっていた。ただ、今の会社に移ってきてから、今までの営業スタイルが通用しないと感じるようになっていたんです。
だから、営業プロセスの話がスゴク印象に残っています。その話は、本当に目から鱗が落ちるような内容で、ものすごく印象的でした。
それから、少しずつ真似できそうなことは真似をしてきました。すると、少しずつ自分でも変わってきているのがわかるんです。少しずつ影響を受けているんですよね」

「営業はファン作りだ」を実践しています

「その後も、林さんの『営業はファン作りだ！』という考え方に惹かれて、ファン作りの仕方を考えるようになりました。最近では、必ず、自分の好きなことなんかもお客様に伝えるようにしています。」

以前の営業スタイルを振り返るとタスクばかりこなしていた、商品を買ってもらえるかどうかだけを気にしていたという蕪木さん。最近のエピソードをお話ししていただきました。

「あるお客様なんですけど、『最初、蕪木さんと会った時は、この人と契約するのは止めよう』と思ったそうなんです（笑）その時は、頼りなくて大丈夫かと思ったんだけど、知り合いからの紹介だからという気持ちで付き合いは続いていたんです。それが、ある時から色々と相談いただくようになり、その方から紹介もいただくようになったんです。」

レジェンドに参加するようになってから、少しずつ営業スタイルが変わり、最初不安に思っていたお客様にも伝わっていったそうなんです。

「以前は、商品をどうやって売ろうかということばかり考えていたんですよね。それが、今は、お客様は何の話を聞きたいのか、何が好きなのかというのを強く意識するようになりましたね。あと、お客様が興味がありそうで、自分が好きな話をするようにしています。それは、商品の話はもちろんですけど、プライベートの話もしますよ。そういう中で、お互いに興味がある話をできると一番いいのかなぁと思っています。」

最近は、レーシングカートに興味があることを公言し、みんなで一緒にカートを楽しんでいるそうです。

レジェンドクラブのおかげで仕事が楽しくなった

最後に、プロセールスの方にとって、レジェンドクラブが必要な理由について教えていただきました。

「営業をしていると、お客様のニーズ関係なく、商品を売り込むこともあるかと思います。企業に所属していると、この商品を全員で売ろう！というキャンペーンなどがあると思うんです。ただ、そこでお客様のニーズとの不一致があれば、お互いにとってメリットのない契約になると思うんですよ。それじゃダメですよね。
やはりお客様にとってメリットがある営業マンでなければ。
レジェンドクラブに参加していると、テクニックだけではなく、心がまえなどを教えてくれます。そこからの教えを実践していけば「選ばれる営業になる」んじゃないかと思います。
レジェンドクラブで講師を務めている方は、みなさん「選ばれている営業」の方々なんですよね。だから、そういう人の話を聞き、その人たちから学べることって本当に多いんじゃないかなぁって」

会社から伝えられる営業方針がすべて？

そこに違和感を感じている人はレジェンドクラブに参加するといいと思います。ここに答えがあります。

「私自身は、売り上げもあがってきたというのもあるけど、仕事が楽しくなってきました。以前は、契約をとるために追い込まれて、あくせくしてやっていた。義務感、やらされ感がすごく辛かったんですよ。
でも、今、楽しいんですよ。
たとえ、お客様から契約がとれなくても、お客様と良い話ができたから良かったなぁと思えるようになったんですよ。だから、日曜日に仕事をしていても、楽しいんですよね。
きっと、それってお客様にも伝わっていると思います。レジェンドクラブにずっと参加し続けていたおかげで、マインドが変わってきているんだと思います。」

レジェンドクラブに出会い、ずっと参加し続けることでご自身のマインドに変化がおき、仕事が楽しくなってきているという蕪木さん。それで、売上も上がってきているなんて、羨ましいですよね。

蕪木さん、貴重なお時間をいただきありがとうございました。