「今だからできることは何か、宇宙からの視点で見る」
こんにちは！WADOウイングスの笠井です。
新型コロナウイルスの状況下ということもあり、少人数開催、そして初のオンラインによる映像配信を行いました。
今だからできること、今しかできないことは何かを考えていただける会となっております。
今回はプロセールスの方々が現在直面しているお悩みや質問にトッププロである林さんならではの視点でお答えするQ&A形式をとりました。
その中で、私は、プロの視点に触れることの大切さを思い知りました。
講師
株式会社WADOウイングス
代表取締役
林 正孝 氏
講師プロフィール
1962年広島県生まれ。
ソフトウエア会社でのシステム営業を経て、リクルートにて驚異的なスピードで昇進・昇格。
そして、1996年ソニー生命保険株式会社入社。
入社以来MDRTを継続し、2003年、2007年度にはCOT会員、2008年度にはTOT会員登録を果たした。
その後、エグゼクティブ・ライフプランナーの称号を勝ち得た中でも、選ばれたメンバー及び組織運営のエキスパートのみが成し得る
「ソニー生命プレミアエージェンシー」制度により独立。
2012年7月に経営コンサルティング会社・株式会社WADOウイングスを設立。
新たなる時代の先駆者として伝説に残るプロセールス育成をミッションとして、
全国に会員を有する「レジェントクラブ」を主催。
現在では、株式会社WADOウイングス、WADOレボリューション、WADOプロテージ代表取締役を務める。
Q＆A形式に入る前に林さんは【データを見る】ことについてお話してくださいました。
新型コロナウイルスの感染者数は日に日に増えていて不安に思う方が大半かと思います。
「細かいデータの見方の確立と、自分自身の独自のデータをうまく融合させて、自分なりの考え方を確立させてほしい」
と林さんは語ります。
新型コロナウイルスで実際に亡くなった人は何人いるのか。4月6日の時点で合計97人の方が亡くなっています。
一方で自殺者は年間20,169人（令和元年警察庁自殺統計原票データより厚生労働省作成）、そして毎年お正月の時期にはお餅を食べて窒息により亡くなった人が1300人（厚生労働省「人口動態統計」より）いるのです。
このことからどのようなことが言えると思いますか？
「このまま見過ごして、何とかなると思っている会社や人、今だからこそ何か新しいことをしようと動く会社や人、今まで通りのやり方を貫き通す会社や人、この3つに分かれると思います。
どれが正解不正解というわけではないですが、今の状況をどのように過ごすか。自分自身で選択し、その選択において予想されるリスクへの備え方を考えてみてください。」
報道ではなくそのままのデータを読み取り、自分自身の考えとすりああせることが大切だと思いました。
ここからは、Q＆A方式でプロセールスの方からの質問に林さんが答えていってくれました。
Q:顧客の数を少なく単価を上げるには？特に個人向けに単価を上げるには？
林さんは、仕事そのものを面積でとらえています。
お客様との関係性の深さの縦軸とそのお客様にかける時間の横軸。
顧客の数を増やさないようにしていったのは、お客様との関係性をより深く、そのお客様のための時間を長くするためでした。
「収入が高い人でないと高い保険料は払えません。
しかし、お客様によっては収入が高くても保険会社にお金を預けるのを収入の何％にするかは違います。その人の属性を見極めることが大切です。」
「単価を上げるためには、自分自身がアドバイスし、どのようにお客様に寄り添えるのか、そしてお客様の収入を上げるようなサポートをしていく必要があります。
商品の良しあしではなく、人と人とのつながり、一緒に生きていくことを大切にしていきたいのです。
だから変わらなくていい、現状のままでいいという人とは私は付き合えない。変わりたい、成長したいという意欲のある方としか私は付き合えません。付き合っていく人を吟味していく必要があります。」
林さんのお客様との向き合い方をお聞きすることができ、本当にお客様の役に立つために顧客の数を増やさないという選択に至ったのだと納得しました。
Q:コロナの影響で今後の情勢にどのような変化があるのか、今後の予想をお聞かせください
現在日本は株価がかなり下がっています、オリンピック延期が決定したことで少し上がってきましたが、コロナの状況でかなり落ちているのが事実です。
「日本の対応は遅いと言われていましたが、一方でアメリカは施策を打ち出すのが早かったですね。この施策の速さからアメリカは景気回復が早いと予想されます。」
「今後、AIがビジネスに参入してくる時代です。AIとのビジネスは値段が安く、一方で人と対面で行うビジネスは値段が高くなっていくことが予想されます。AIの手軽さや値段の安さなど、良さもありますが、人々が実際に顔を合わせ、時間を共有することにこそ、今後価値が高まってきます。」
簡単な例としては、コンサートやライブです。好きなアーティストと直接会う、同じ空間で、同じ時間を共有することに大きな価値が生まれます。
直接会いたいと思えるような人物になることが今後のプロセールスに求められることなのかなと思いました。
Q：会うこととオンラインの打ち合わせのメリットやその違いは？
「テレワークは、大人数、不特定多数の人に向けてならとっても便利だと考えています。」
そうおっしゃった林さんですが、林さん自身はテレワークをしないと言います。なぜなら林さんは付き合う人が限られているからです。
「今だからこそできることがある。」という林さん。
「言われたことだけに従ったり、行動しないことを選択するよりも、自分の責任で選択し、行動する人は他人からの共感を呼びます。」と語ります。
自粛ムードの中、会社の方針に従い、言われた通りの事にただ従うといった他人本意の行動ではなく、自分本意で責任感をもって物事を選択し、行動に移していくことが大切だと思いました。
Q:自分らしい差別化した営業になるために習慣化していることは？
100分の1のマーケティングのお話をしてくださいました。
100人に会うと、4分の1の人とは気が合うという統計学の結果が出ています。
気が合う100人の中でもさらに4分の1のより気が合う人とやり取りをするのです。
それを繰り返していくと選ばれし100分の1のお客様と出合うことができます。
100分の1＝1％と考えるのではなく、日本の人口に置き換えると、100万人も気が合う人がいるということ。
自分の意見に賛同してくれる人が集まるのです。日本人口を一億人と考えても100万人もいることになります。100人中1人と見るのか、100万人いると思うのか、これだけでも感じ方が随分違うような気がします。
Q:コロナのこの状況で、時間が足りない、回らない、何を一本軸に置けばいいのか？
「なんとなく世の中の雰囲気が自粛ムードでテレワークになって困っている人が多いと思えますが、困っていない人もいるんじゃないかという視点を持ってみるとまた世界が広がります。」
林さんは、このような宇宙からの俯瞰的な視点を持つことの大切さを語ります。
「そのような人は一体どんな業種や業態なのか？
何かが極端に下がれば、一方で何かは極端に集中したり、あがっていることがあるのです。あらゆる視点で物事を見ることで、今何をしなければいけないのか明確になってきます。」
また、相手のニーズを引き出すだけじゃなく、本当にその人のことを考えるなら…という視点で
相手を見てあげることも大切であるとおっしゃっています。人の役に立つことが仕事であるとういう林さんの信念に触れることができました。
Q:やる気にさせるには、テンションをあげるには？そのスキルは？
外的刺激論、内的刺激論のお話を例に出してくださいました。
「外的刺激論とは報酬や金銭といった外部からの刺激によりやる気を出させる方法です。一方で、内的刺激論は自分自身を鼓舞するということです。」
ここで達成スピーチのお話を例に挙げてくださいました。
「過去完了形で文章を作らせ、みんなの前で読み上げるのです。
『皆さんありがとうございます。苦しい時もありましたが、売り上げ1位を取ることができました。この道のりはとても険しく…』といった具合にです。
これによって、達成しなければいけないという意識が自分自身の潜在意識の中に入ってくるのです。」
自分の方向性を達成の方向に向かせること、達成までの道のりを逆算して考えるようになるために達成スピーチは有効なのかなと思いました。
Q:女性で成功する人とは？その共通点は？
林さんの経験から見た成功する女性とは、バリバリキャリアウーマンというよりは、
気遣い、気配りができ、バランスよく女を楽しんでいる人が成功しているとのことです。
私はこの言葉を聞いてヒヤリハッとしました。
そして決めたことをやる人というのが成功している人の共通点なんだとか！
女性は三徳、男性は一徳ということを聞いたことがありますか？
女性は三徳といわれるように、女であり、妻であり、母であるという3つの徳を持っています。
女性は‘‘○○しながら’’が得意な性質をもともと持っているそうです。
私も成功する女性になれるかな…
今はひたむきに仕事を頑張るのみですね。
Q：法人へのアプローチで注意していることは？
まず初めに「損得or尊徳」
どっちの‘‘そんとく’’を選ぶのか、を聞くそうです。
会社の利益だけを考えた「損得」ではなく、世のため人のために徳を積む「尊徳」かどうか。
「我が社は社員のためを思って福利厚生に力を入れています。」といっている社長の保険証券をみると、
社長のものばかりだったということが実際にあったそうです。
「尊徳だと言っているにもかかわらず、言っていることとやっていることが違うんじゃないの？」
という場合が出てきたとき、林さんははっきり言うのだとか。
林さんの太くしっかりとした信念や、人としての在り方は、
人としてだけでなく、法人にも当てはまる大切な考え方なんだと思いました。
【感想】
今回のレジェンドクラブは、あらゆる角度からの質問に対し、林さんの考えを聞くことができました。
最も印象に残ったのは、このような状況だからこそ「新しい視点を持つこと」で見えてくるものがあるということです。
メディアでは毎日のようにコロナが取り上げられ、コロナウイルスに感染した方の数に、ついつい注目してしまいます。
データそのものを見た時に、別の発見があるかもしれません。
本当に今できることは何なのかを見つけようとする視点を持つことを意識しようと思いました。
自分にできることを、自分自身の意思決定のもと、責任をもって行うことが大切です。
この状況だからこそ、自分にできることは何か考えて動くことが必要なのだと考えさせられました。
