皆様こんにちは！WADOウイングスの笠井です。
そろそろ紅葉の季節でしょうか？
すがすがしい秋晴れの日が続くと外出したくなりますね！

さて、10月度のレジェンドクラブスペシャル勉強会＆プレミアセミナーは、
講師として水野達生氏にご登壇いただきました！
水野氏は、英国MBA※の資格を有するスペシャリストです！
論理的かつ、様々な視点でお話しくださいました。

※MBAとは、
MBAは「Master of Business Administration」の略。
大学院で経営学を修了した人に与えられる学位。
日本語では「経営学修士・経営管理修士」と呼ばれる。
業戦略やマネジメント、マーケティング、財務・会計などのビジネスの現場での実務に関する学びに加え、
AI（人工知能）、ビッグデータ、IoT（Internet of Things）などのテクノロジーの基礎や
ビジネスとの関連についても学ぶことができる。

では、講義内容に入っていきましょう！

『常に高みを目指して～スペシャル勉強会～』

【スキルの身に付け方・考え方】
幼少期のころから水野氏は、周りとの差を感じたとき、その差を埋めるにはどうしたらいいかを良く考えていたといいます。
自分に足りていない能力を補う方法として、
本を読むなど、座学で勉強すること
そして自分が職業として選んで実践してみるという2つの方法がある、
と水野氏は教えてくださいました。

「座学でベーシックな知識が身に付くことは、もちろん大事ですが、
じゃあそれって本当にお客様から求められていることなのかっていうと、
それは、ちょっと違っていて、
それよりももっと、最先端である現場で
自分自身の職業としてやることが一番実践的で生々しいスキルが身に付くと思います。」

実際に、自分自身が体験してみること、現場を見ることが、スキルアップにおいて重要なことだと語ります。
体験を語る上で必要となってくるのが、知識。
体験の裏付けとして、そして説得力を増すためにも、ロジカルな学びは必要不可欠なんだと感じました。

【コロナで変わったこと・変わらなかったこと】
今年、1月2月は海外に行っていたという水野氏。
3月はキリマンジャロで1週間連絡が取れない状態だったらしく、キリマンジャロから帰ってきたとき世の中がコロナで大騒ぎしていて驚いたと語ります。

「そんなコロナ禍でも、
“生命保険を売る人は自分の身体が資本”ということを認識している人が少ない。
だから自分の健康や安全をどう担保するかというところにフォーカスしたほうがいい。
だから帰国してからは、できるだけ人口密度が低いところに行くようにしたり、
身体を鍛えようと考え、山奥の湖で毎日何kmも泳いで、走って、自転車も乗ったり、
多くの時間が使える分、本を読んだり、
インプットの年、武装する年にしようと思いました。」

人との接触が求められていない今だからこそできることは何なのか、
考えて行動していらっしゃるようです。
テレビを見ながらだらだら過ごして、おなかに肉がついていく…
なんていう時間の使い方より断然、自分を磨く。
そんな風に時間を使えたらいいですね。

【これからの対人営業の価値】
リモートやオンラインという言葉に耳が慣れてきた今日この頃ですが、
今後のAIやネットでの営業が主流となってきます。
では、対人営業の価値とはいったい何なのでしょうか？

水野さん曰く、
対人営業の価値は、「相手からエネルギーを感じられること」

「会ったときにしょぼくれた人が来ても嫌じゃないですか。
一方で、生きがよさそうで頭が切れている人が来たらすごく嬉しいです。
そういった意味で、自分自身は太り散らかしたり、しょぼくれた人やなって思われない為にも、
知識的にも体力的にも整っている状態を作っておきたいですね。
相手から見て、知識や体力どちらも武装しているなって思ってもらえることが
対人において大事なことで、
それこそが今後の社会の中での対人営業の価値だと思います。」

リモートの良さももちろんありますが、
対人だからこそ伝わる熱やエネルギーがあります。
エネルギーを伝えられる営業マンがAI社会においても重宝されていくのであれば、
そういったエネルギーを相手に伝えられたり、表現できる人間になりたいです！

【英国MBA取得の経緯】
40歳の時にエグゼクティブライフプランナーとなった水野氏。
MBA取得を決意した経緯をお伺いしました。
「40歳から定年の65歳までの25年間、エグゼのブースで保険売るのは
違うやろと思って…
アメリカのMDRTに行って現地の人と喋っていると、MBAをもっている人が数名いました。
僕は、ミッションコンプリート型の人間だから、
自身に何か負荷をかけないと、何かに取り組んでみよう！と思ったのです。」

そこで選んだのが英国MBA取得だったと語ります。

「それにはリッチな推薦状が必要になるだろうと考えて、
所長でも社長でもなく、安藤さんに相談しようと思いました。」

安藤さんに
「自分の人生のため、強化するため、トライするため、やりたいです。
価値がないならやめろって言ってください」
と一度相談をすると、

安藤さんは、
「いいよいいよ！こういう人がソニー生命から出てくるのを待っていたよ！」と大賛成してくれたそうです。

「自分のスケールが大きくなってソニー生命に合わなくなったら、
帰ってこなくてもいいから！」とまでおっしゃっていただいたなど当時を振り返りお話ししてくださいました。

「こんなに背中を押してくださったのに修了できなかったらどうしよう。
推薦状を書いていただいたのに、落第しましたは、無しじゃないですか。

MBAの勉強は保険やFPの試験とは比べものにならないくらい苦しいものがありました。
友人や周りの人に泣き言を言ったりしながらも、サポートしていただき、
何とか最短で修了することができました。」

水野さんの高みをめざし、チャレンジし続ける姿勢を見習いたいです。

『今後のセールスパーソンに必要なこと～プレミアセミナー～』

【目標設定への考え方】
以前水野氏が登壇したレジェンドクラブで、水野氏は、「目標数字を決めないでやっている」と語りました。
そのことに関してお伺いすると、

「目標の数字って自分のためにあるわけじゃないですか
ただ自分の身内にもやってあげたいことをやっているだけです。
結果として、MDRTがとかCOTとかになれています。
それはただの結果であって、
自分に関わってくれる人のためにベストを尽くしていければいいんじゃないでしょうか？」

数字ではなく、お客様に何を与えられるかに焦点を当てているようです。
どうしても、営業というと数字を追いかけるイメージがあります。
相手の為を思ってやっていることが結果的には自分に返ってくるということでしょうか。
水野氏の話を聞いて、改めて利他で考えていくことが売れる秘訣なのかなと感じました。

【お客様に納得いただいて保険に入ってもらうには】
水野氏は、ソニー生命に入社する前に、自分が契約していた保険があったといいます。
その保険に入った当初は「良い保険入ったな～」と思っていたらしいのですが、
翌年くらいに鎖骨骨折で手術と入院をしたそうです。
そんな時、自分自身がどのような保険入っていたかあやふやになって忘れてしまっていたという経験があったと語ります。

「自分自身がどんな保険に入っていたかが分からなくなることがあったなら、
お客さまにもこういったことが起こりうると思って、
これをどうやって防いだらいいかをずっと考えていたんです。

そこで、
お客様自身に自分が入る保険の内容を手書きで書いてもらうことにしたんです。
・この保険は入院の保険です。
・入院や手術をしたら一日1万円貰えます。
・いつまでの間、有効です。
・掛け金は毎月いくら
・何歳まで払うのか
・間違っても解約しない。解約したら大損する…
とか自分の字で書いていただくことで、それをお客様自身が見返せるようにしました。」

すべての保険でお客様自身に保険内容を書いてもらってからは、お客様からの問い合わせが減ったそう。
お客様に保険の内容どうでしたっけと聞かれれば、
自分で書いたものをみるように勧めるとのことです。

「これをやるとお客様が
自分の保険の内容を人に説明できるようになるんです。
そこから紹介が増えていったりして…」

お客様自身に手書きで保険内容を書いてもらうことで
お客様が自分自身の入った保険に満足してもらうこと、
理解してもらうことができるんだと感じました。
その保険に納得感があればあるほど、紹介が出やすくなっていくのでは？
ぜひ参考にしてみたいと思います！

【ＡＩ社会で生き抜くために】
「自分のやっている職業が10年後に
今より時給の安い、他の何かに置き換える可能性があるかどうかを検証すべきなんです。
普通のことをやっていたら絶対置き換えられてしまうので。
誰でもできることができる人に高い時給なんて払うわけない。
この人じゃないとできないからって説明ができないといけません。
いわゆる置き換えが効かない人材にならないといけません。」
模倣の困難性、リプレイスメントができない、
まねができないっていうものを作っていく必要性を教えてくださいました。
まねができるものはお金さえあれば何でもできてしまうそうです。

「今後、ＬＰとしての戦略としては、
そういったまねることができないものを作っていくこと。
その一つがお客様との人間関係だったりするんですけどね。
結局は蓄積が、他との差別化を図るために必要なものなのかな。
この本を読めばできるようになりますとか、一本ビデオ見ただけでうまく行きますなんてありえないじゃないですか。
毎日喋っている言葉っていうのも、
その人が読んでいるものとか見ているものによって大きく影響されます。
日々自分の中に入れているもので自分が出来上がります。
プロなんだったら、自分に入れるものは自分で選ぶべきです。」

水野氏のプロとしての意識を伺うことができました。
蓄積、積み重ねの大切さを改めて実感いたします。
日々自分の中に貯めていくものをしっかり選定し、AIに取って代わられることのない人材になっていきたいです。

【ライフプランナーに向けてのメッセージ】
「あがかないことが大切だと思います。
良くも悪くも今は対人や対面での営業は求められていません。
対面の価値、営業での本来のクオリティーが出しにくくなっています。
そんな時、大きな流れに逆らって動くのではなく、
次の時代に対する自分への備えとか準備をする期間にできるといいと思います。」

不測の事態が起こった時、急に音を上げなくていいような自分を作り上げるということが大切なようです。

「こういう時こそ、仕入れができたりするはずなので、
普段できなかったことに取り組んでみるとか、トライしていなかった勉強にトライしていくのが良いでしょう。
これから必ずやってくる変化に簡単に呑み込まれてしまうのではなく、
変化に備えて経済的にも肉体的にも頭脳的にも、ちゃんと準備ができている状態にしておかなければなりません。

例えば、現在お客様に直接お会いできない状況だとすると
久しぶりにあった人に、「バチッとして」、「シュッとして」といったような、
いい変化を見せられるような準備の時期にするべきだと思います。
そして変化が来ているって気付くためのアンテナも必要です。
備えをしておけば、日々の蓄積があれば、変化が来たときにうろたえてないでしょ。

僕たちの仕事って
本質的に未来に起こりうることをお客様と一緒に想像して、考え、備えておきましょうっていうお仕事なので、
自分が備えられていないと説得力が薄いです。」

お客様を安心させるためにもまずはライフプランナー自身が我が身を持って
備えをしておかなければなりませんね。
今後の人生、何が起きるか誰にもわかりません。
そんななかライフプランナーはお客様に寄り添い、ともに備えをしていけるような人、頼りがいのある人でないといけないなと思いました。

【講師】
ウェールズ・コンサルティング株式会社
CEO
水野 達生

・講師プロフィール
自動車会社、 IT企業の営業を経て、
外資系製薬会社、抗がん剤専門MR入社。それぞれでトップの成績を収めたのち、
2006年　ソニー生命入社。
2009年　MDRT-COT会員資格登録。
2011年には、最短記録での部長就任を果たすと、
2012年　安藤國威氏の推薦状持参で　英国MBAへ進学。
同年夏、民間部門での日露国際交流において大きな貢献を果たしたとして
サミットG20日露首脳会談でプーチン大統領の話題に取り上げられる。
さらに同年冬には、冬休み期間中の学生として初めてソニー生命歳末コンテスト1位 を獲得。
2014年　MBA修了
2018年　TOTを取得
2019年12月 選ばれたメンバー及び組織運営のエキスパートのみが成し得る
ソニー生命の「プレミアエージェンシー」の権利を取得し、
ウェールズ・コンサルティング株式会社として営業を開始。