皆様こんにちは！

最近、オンラインが“当たり前”となってきたことを実感している笠井です。
多くのイベントがオンライン化されていますが、移動に制限されないから、
積極的に様々なイベントに顔を出してみるのも面白そうですね。
その一方、リアルで会えることへの価値も高まっています！
はやく会いたい人に気兼ねなく会いに行きたいな～

さて、今回のレジェンドクラブは、講師に
ソニー生命保険株式会社　エグゼクティブ ライフプランナー　CFP でいらっしゃる
小松 淳氏をお招きし、スペシャル勉強会、プレミアセミナーを通して、ご登壇いただきました！

今回は、テクニックやノウハウだけでなく小松氏の人柄や、
ライフプランナーとして在り方をブレインコピーというインタビュー方法にて弊社代表林が掘り下げていきます。

では早速講義に入っていきましょう！

FP資格を生かした保険営業　～スペシャル勉強会～

2006年にソニー生命に入社し、今年で15年目に入った小松氏。
個人での営業をメインに行っているなか、2012年に生前給付保険売上NO.1を成し遂げました。
現在もトップレベルで活躍している小松氏ですが、ライフプランナーという仕事への信念や、
入社当初のお話を振り返ってお話しいただきました。

【“FPとして”お客様ひとりひとりのライフプランを】
ソニー生命に入社する前にCFPの資格を取得していた小松氏。

FPとは、
人生の夢や目標をかなえるために総合的な資金計画を立て、
経済的な側面から実現に導く方法を「ファイナンシャル・プランニング」といいます。
ファイナンシャル・プランニングには、家計にかかわる金融、税制、不動産、住宅ローン、保険、教育資金、年金制度など幅広い知識が必要になります。これらの知識を備え、相談者の夢や目標がかなうように一緒に考え、サポートする専門家が、FP（ファイナンシャル・プランナー）です。

CFP^®資格とは、
北米、アジア、ヨーロッパ、オセアニアを中心に世界25カ国・地域（2020年8月現在）で導入されている、「世界が認めるプロフェッショナルFPの証」で、FPの頂点とも言えるものです。原則として一国一組織により資格認定が行われており、日本においては日本FP協会が認定しています。

32、3歳のころ、小松氏自身が家を購入し、保険を見直すことがあり、
何となくFPを勉強し始めたことが取得のきっかけだったそうです。
知識として必要だと思ったため取得したと話す勉強熱心な小松氏。
資格を維持するために所属していたスタディーグループにて、ソニー生命の所長と出会いました。

「当時の保険のイメージは、GNP（G：義理　N：人情　P：プレゼント）で、
ディズニーランドのチケットをプレゼントしながら契約をもらったりしているイメージが強かったです。
あまりよくないイメージでしたね。
ですが、人々のライフプランを守る一つの手段として保険というものがあるという話を聞いて、腑に落ちたんですよね。
保険というのは、営業というよりコンサルに近いんじゃないかなと思ったんです。
保険はサラリーマンというより、個人事業主ということもあり、
独立志向とコンサル思考を持っていた自分に合っているのではないかと考えたんです。」

前職では、営業経験がなかったことや、金融や保険への関わりが全くなかったものの、
このソニー生命の所長との出会いがきっかけになり小松氏の保険のイメージが大きく変わったようですね。

「お客様のライフプランや人生の相談に対するアドバイザーであったり、
個人のお客様のオウンエージェントになれるんじゃないかと考え、
それがソニー生命の魅力だと感じました。
FPとして、お客様の家計の相談の一環で話を伺っていると、保険の話がおのずと出てきますから、
ちゃんとライフプランの相談さえしてくれれば、保険は営業しなくてもついてくるなという感覚がありました。」

そこでCFP資格を持っていたことが、さらに役に立ったとおっしゃいます。
お客様ひとりひとりを大切にしようとする心構え、
そしてCFPという資格の持ち主である小松氏には相談したいと思われる信頼が集まるのだろうと感じました。
やはりCFP資格があることで説得力が増すのでしょうか。
人柄だけでなく、実績がある小松氏だからこそなせる業ですね！

 

【ヒアリングに苦戦】
ソニー生命入社時の研修が一番辛かったと語る小松氏。
昔はお客様のお話を聞けずに、上司からは「アプローチでしゃべったら負けだ」、
つまり話を聞け！と言われるほど「聞く」という習慣がなかったのだそうです。

「聞くっていうのは単にぼーっと聞いていてはダメで、
お客様から言葉を引き出すための質問ができないと話は続かないじゃないですか。
お客様が話してくれて、また質問して、話してくれて…　」
当時、いかに相手を論破するか、論破が美学だと考えていた小松氏にとって、
聞くことはとにかく苦痛。

今までの自分のやり方を180度変えろというのが辛かったとソニー生命での苦労を明かしてくださいました。

【心理と論理で営業を科学する】
ライフプランナー人生における大きな壁ついて聞かれた小松氏。
契約件数は多かったけれど、単価が上がらないことに悩んだ時期もあったようです。
高い保険料の提案に対して自分自身がビビってしまい、提案することが恐怖だったと語ります。
しかし、次のような成功体験を話してくださいました。

「嫌われるようなつまり保険料の高い提案を恐る恐る出してみたときに
契約に至ったことがあります。
そこで一番ビビっているのは、私だと気付いたんです。
高い保険料のものを見せることが失礼になるとか、
クレームになるとか考えてしまって、慎重になりすぎてしまっていたんです。
それからは、これ以上のものはできませんよっていうものを提示するようにしています。
お客様も上限に関して、見たくないという人はいないので。」

一般的に嫌われると思ってあえて見せないようなものを、あえて見せることで心理学を応用した営業をすることができると語ります。
前職時代からD・カーネギーの著書である『人を動かす』であったり、心理系と論理系の本を結構読んでいたといいます。
ソニーに入ることが決まってから、『人を動かす』のもとになっているロバート・B・チャルディーニ『影響力の武器』や
フランク・ベドガー『私はどうして販売外交に成功したか』を結構読んでいたそうです。

保険の仕事は心理と論理と語る小松氏。
営業経験がなく、実践経験もなかったからこそ、逆に何も染まってなかったからこそ、
心理学や論理で営業をやりやすかったのかもしれないと語ります。
読書でインプットしたことを素直にアウトプットしてみるのもいいかもしれませんね。

【お客様とのかかわり方】
仕事以外でもお客様とよくお会いするという小松氏。
仕事以外でのお客様との時間の共有の仕方について林に質問されると、
保険だけでなく、CFPとしてや、元人事として相談を受けることも多いのだとか。
ちゃんと、相談や仕事の話は別に場を設けてもらってやっているとメリハリを大切にされているようです。
保険以外のFP相談で会う方もいらっしゃるとのこと。

「家を買うので、家の予算やローンをどう組むか、
確定年金とかの運用に関するご相談や、相続などの保険以外の相談が結構多いですね。
FP業務以外のものでいうと息子の就職の相談のってやってくんないとか、たまにありますね。
面接ってどうしたらいいですかとか面接官ってどこ見ているんですかとか、転職についてなどの相談も受けますね。」

と、人事での経験やCFP資格を持っているため、保険以外の相談が多いようです。
ライフプランナーは保険の話ができて当たり前といわれています。
保険以外の知識がお客様とのかかわりにおいて大きな強みになることを小松さんのお話から実感しました。

心理と論理と努力の営業テクニック～プレミアセミナー～

プレミアセミナーではスペシャル勉強会でのお話を受けて、
参加者の方々から頂いた質問に小松氏にお答えいただき、さらなるテクニックやノウハウを教えていただきました。
ここだけでしか聞けないような高等テクニックも教えてくださり、明日からすぐ実践したくなる内容でした！

【お客様の話を深堀りする質問力】
小松氏が聞くことが苦手だったというお話を聞いて
「もしかしたら自分もしゃべりすぎが原因でお客様から契約がいただけないのかも！？」と思った方もいらっしゃるのではないでしょうか。
小松氏は具体的にどうやって聞くことを実践しているのでしょう。

「お客様がしゃべったことに関しての深堀と、それを広げるだけです。こちらの質問も、
『それってどうしてですか？」『それ以外のことで困っていることありますか？』っていうような、
質問のレベルとしては「どうして？」とかそういったレベルの質問をします。
極力こちらはお客様が答えたり話したりするのを聞いて待つだけです。」

すると、お客様はたくさん話を聞いてもらえたことに満足してくださるそうです。
さらに、
「気の利いた質問を考えるとお客様の話を聞いていないように思われるんですよね。
全然気の利いた質問はしなくていいんです。
話の方向性をコントロールしなくていいですし、まとめようとしなくていいんです。」と
質問のテクニックを教えてくださいました。

質問は、まとめようとせず、ふと疑問に思ったことを投げかけてみたり、
さらに詳しく教えていただくといったものでもいいとおっしゃいます。
何か気の利いた質問して話を広げようと思って空回りしてしまった経験がある私にとって、
ぜひ試したい方法です！
深堀ってそんなに考えてやらなくてもできるのかもしれませんね。

【次回へのアポイントへ繋ぐ為の訓練】
「お客様の話を聞き、さらに掘り下げていけるようになるまでには、
どのような段階を踏んでできるようになったのですか」と会場から質問がありました。

それに対して小松氏は、
「やはり場数なんですよ場数。
お客様との面談もそうですけど、友達との会話とか、奥さんの会話とか、
そういった普段の会話から「それってどうしたの？」とか「なんでそうなるの？」とか「それってどういう意味？」といったように。
もう訓練でしかないと思うんです。
日々意識していればするほどできるようになると思うんですよね。

しかし、たまに、お客様からポーンと質問がきて、いかにも自分が答えるべき質問を受けるときがあります。
例えば、「この保険ってどういう仕組みなんですか？」という問いに「これはこうこうこうなっていまして」と話したくなるところを
「保険ってどういう仕組みか知りたいんですね！なるほどなるほど（メモメモφ(..)メモメモ）

では、ほかに知りたいことや気になることないですか？」

と、そこでメモを取るようにしているそうです。
アプローチの最後に、そのメモを見返して、お客様知りたいことに対する確認をとります
「このようなことが気になっていますよね？合ってますか？」と。
その確認を終えた後、「では、次回お答えします。」といって絶対にそこでは答えません。
お客様の質問に対して同じ言葉で返すだけでいいんです。」

と“to be continue”で終えて次回へのアポイントを入れるというテクニック…
心理学を使った高度な営業トークのやり方のように思える反面、
結構私のような新入社員でも意識してみたらできるかもしれないと実際にお客様がどのような反応をして下さるのか、
チャレンジしてみたくなりました。

【お客様に忘れられないアフターフォローを】
電話が苦手という小松氏ですが、お客様に郵送物を年に10回ほど送るのだそうです。
具体的には、
・年賀状
・暑中見舞い
・3か月に一回くらい小ネタ入りのはがき（年4回）
・カレンダー
・スタイルとアンケート用紙（年2回）
・その他郵送物
そしてアシスタントからお客様に電話を年に１回入れさせるとおっしゃっていました。

お客様が忘れられないようにしているのだとか。

「いつ出てくるかわからない紹介の案件に対し、『そういえば小松さんっていたね』ってなればいいですし、
そういったお客様からの紹介であれば、紹介の質も上がります。」
入社当初は、様々なマーケットに顔を出して人脈を作っていたそうです。
アドバイスとして、若い今のうちから自分の味方になってくれる人を作っておくとその先が楽になるかなと思うとも語ってくださいました。

心理と論理での営業、そして、お客様を気持ちよくさせる質問力や、
アフターフォローといった努力の上に《売上NO.1》という実績があるんだなあと思いました。
明日から意識して実践に落とし込めそうな、お客様を喜ばせる技をたくさん教えて頂けたので、
ぜひ実践していきます！！
心理と論理で営業を科学するとおっしゃる小松氏ですが、
お客様へのアフターフォローがとてつもなくマメで、そういったところも見習いたいと思いました！

【講師】
ソニー生命保険株式会社
エグゼクティブ ライフプランナー
CFP 小松 淳 氏

・プロフィール
京都大学卒業後、東急電鉄入社。
人事部に15年勤務後、2006年2月　ソニー生命入社。
ファイナンシャルプランナーとしての国際ライセンス（CFP）の
資格を持ち、家計の相談にわかりやすく答える。
ライフプランニングのvプロフェッショナル。
2012年生前給付保険売上NO.1　(ソニー生命4200人中)