『TOT5回の実績を誇る尾崎志津子さんが語る「売れている人の共通点とは」
こんにちは！WADOウイングスの笠井です。
今回の講師は、ジブラルタ生命 エグゼクティブライフコンサルタント 尾崎志津子さん。
トップセールスである尾崎さんの「お客様のための考え方」や「取り組み方」など、私も取り入れていきたいと感じることばかりでした。
講師：
ジブラルタ生命
エグゼクティブライフコンサルタント
尾崎志津子さん
講師プロフィール：
音楽大学を卒業後、1999年4月に新卒で旧千代田生命へ入社。
合併等で、社名はAIGスター生命、ジブラルタ生命と変わる中、営業一筋。
「自分にできる最大限」をやり続けることで見つけた自分らしい営業スタイルを確立し、
3年目で保険業界のトップセールスが集うMDRTに入会。
お客様と自然に打ち解けてしまう話し方や、「お客様が困った時や、辛い時こそ、お役にたてるのが保険の仕事」という真摯な姿勢が支持され、旧AIGスター生命では4度の全国1位を獲得。
「少しでもお客様のお役に立つこと」を一番の信念にしており、お客様ご自身からの紹介が絶えず、生命保険を介した笑顔と安心の輪を広がり続けている。
また、旧AIGスター生命にて、約5,000名中、4度の全国1位を皮切りにジブラルタ生命にて、約10,000名中、5度の全国2位を達成し、2002年～現在までMDRT成績資格会員を継続中(19回)。うちCOT5回。TOT5回。
月平均20件の成約。約2,500件の契約件数を保持され、月間契約件数、過去最高73件。
—成績の良い人はなぜ売れるのか—
スペシャル勉強会では、尾崎さんが新人時代から今に至るまでの貴重なお話をしてくださいました。売れる人・売れない人にはどのような違いがあるのでしょうか？
【売れる人・売れない人】
皆さんの周りにはどのような営業スタイルの方がいらっしゃいますか？
「売れている人の共通点は自分の立場とキャリア、そして自分自身を分かっているということです。」
と尾崎さんは語ります。
「自分が今どういうポジションにいるかを考えたうえで、お客様と接した時、お客様がどんな気持ちになるかを考えてほしいんです。
例えばあなたが、年上の相手に褒められたときどう感じますか？
年上の人に褒めてもらうと、認めてもらえたような感じがして、良い気持ちになりませんか？
そんな風にお客様が良い気持ちになって嬉しいと思えるように、自分の経験年数などのポジションによって自分らしくお客様との距離感を築いていってほしいです。」
自分に合ったスタイルを十分理解し、お客様の気持ちになって接することが信頼関係を築く鍵なのかもしれません。
【見込み客発見について】
お客様との信頼関係を築くことも大切ですが、それ以前に、新規のお客様を開拓していく必要もあります。
「ライバルが一人もいなければ、どんなに説明が下手で、何言ってるか分からないような人でも売れます、といった私の講演を聞いてから、 ‘‘離島’’で保険の営業をした男性がいました。
その離島にも保険を売っていた方はいらっしゃったのですが、その方が高齢だったこともあり、実際には保険を売る人が一人もいない状況。
保険の営業をした男性は救世主扱いされたらしいんです（笑）
保険もどんどん売れて…。今でも後輩達を営業のために島へ送り出しているらしいです。その後輩たちもMDRTに登録したりしています。」
こんな風に、誰もライバルがいないブルーオーシャンなマーケットであれば、商品は売れていくのです。このブルーオーシャンを見つけ出せる人は強いということです。
豆知識なのですが、離島ですから、もし入院するとなった場合は、ヘリを使って大きな病院へ行くのだとか。
入院のための補助金も出るらしく、まだまだ知らないマーケットが存在することに気付くことができました。
「だからこそ、様々な人の多様なネットワークや、マーケットを知り、実際にそこに挑戦してみることが見込み客を絶やさない秘訣です。そこで自分に合うマーケットを見つけていくこともできます。見込み客を発見し続けることができるかどうかが売れるためには重要なことの一つと言えるでしょう。」
お客様とのつながりを広げていくためには、自分自身が様々なところへ出向き、ご縁をつないでいくことが大切なのだと感じました。
【ゴールを決めることの大切さ】
尾崎さんは、私たちに「こんな風になりたいなと思い描くものがあるとするならば、叶いそうもない大きい夢や目標を立てることをお勧めします。」と伝えてくださいました。
「なぜなら、自分が今まで経験してきた枠の中でゴールを作ると、簡単に達成できてしまうからです。ちょっとがんばったら届きそうな小さいゴールを決めるのではなく、自分には無理と思われるような大きいゴールを置くように意識することで、脳が騙され、自然と達成に向かっていきます。」
とおっしゃいました。
脳を騙し、自分自身の枠を超えた目標を立てることができれば、さらに大きく成長できるのだと感じました。私も思い切って大きなゴールを設定してみたいと思います。
【自分のタイプを見極める】
ゴールが決まったら、次は達成するための過程を考えていく必要があります。毎日コツコツやるタイプの真似をしようとしてみたら上手くいかないなんてよく聞く話ですが、人にはそれぞれ目標達成において自分自身に合ったタイプがあるそうです。
尾崎さんの場合は、「こうなりたい！」と思った具体的なイメージを自分に約束して、絶対やらなきゃいけないという状況に身を置かないとできないタイプ、いわゆるライザップ方式が一番合っていると経験の中で自覚したのだそうです。尾崎さんは自分を追い込むのがお好きなんだなあと思いました。
「自分自身が目標を達成できるやり方が皆さん自身の中に必ずあります。目標達成をするために自分のタイプを見つけ出すことが大切です。
悔しさをバネにするタイプもいれば、負けたくないというエネルギーで頑張れる人もいます。このように人それぞれ、目標達成のエネルギーになる状況や事柄は異なります。」
目標達成における自分のタイプを見極める方法としては、過去に何かを達成した時のやり方を振り返ることで見つけていくことができるそうです。
例として100m10秒の壁を破るお話が印象的でした。
私が今までの人生で達成した時の経験を思い出してみると、私は、この人には負けたくない！という気持ちが目標達成のエネルギーになるタイプだなと分かりました。
—お客様のために—
プレミアセミナーでは、お客様へのかかわり方を、尾崎さんの経験談を踏まえながらお話していただきました。尾崎さんの人を惹きつける、魅力あふれる人柄を作り上げた「トップセールスとしての在り方や考え方」を知ることができました。
【お客様を喜ばせる】
尾崎さんのモットーは、「どんなお客様でも、気持ちよく話を聞いてもらうこと」。
「お客様は人それぞれで、とにかく早く契約したいお客様もいれば、自分が疑問に思うことだけ知りたいというお客様もいらっしゃいます。
相手が欲しい内容と、私が話す内容が一致していなかったら、お客様は私と話していても、つまらないし、聞く気にならないですよね。
自分のことばかり考えていたらお客様を喜ばせることはできません。どうやったら相手に気持ちよく話を聞いてもらえるか。これには、知識も必要ですし、技術も必要です。」
実際に尾崎さんが秘書を採用する際、80人の中から1人を採用しました。
その決め手となったのが、話す速度が私と全く一緒だったということ。
人は自分が理解できる速度で話をするので、同じ速度で話をする人との会話はとても心地よく感じられるのです。だからこそ尾崎さんは、お客様と話す速度を同じにすることを心掛けているそうです。これもお客様を喜ばせる技術のひとつですね！
また、仕事をするうえで、尾崎さんが大切にしていることを教えてくださいました。
「私は、お客様とお話しをする際に、受け答えの正確さ・スピード感・次の次の次を考え予想して動くことを大切にしています。
責任感のないような受け答えでは、お客様から信頼を得ることはできませんよね。」
責任感のない人から保険を買うなんて、不安でしかありません。
尾崎さんは、お客様とお話しする際「○○くらい」や「～かも」というあいまいな言葉は使わず、必ず言い切る形にしているそうです。
そして、お客様が欲するであろう情報を、予め用意しておき、目の前にぱっと提示することができるように準備する、スピード感のある対応をすることを意識しているのだそうです。
このような心掛けが、お客様との関係を良好なものに保つ秘訣と言えるのでしょう。
まずは、お客様ではなく、身近な人でトレーニングしてみてもいいかもしれません。信頼関係に変化が見られれば、実際に仕事でも行動に移しやすくなるのではないでしょうか。
【ヒアリングのときメモを取らない！？】
尾崎さんは、お客様のお顔を見ながら話したいから、ヒアリングの際はメモを取らないとおっしゃっていました。
なぜなら、ヒアリングシートなどを使っていると、お客様に警戒されてしまったり、保険のお話では、お客様の情報で書きづらいことも多くあるためだそうです。
「お客様のことをよく見てお話していくと、表情や発言からその人のニーズがだんだんと見えてきます。
家族構成や価値観が一人一人違いますし、ゴールも人それぞれで、できることも違います。一人一人違ったニーズを持っているのです。」
お客様のニーズを見逃さないために、メモを取らず、真剣にお客様と向き合うことで、お客様の心の奥の奥の不安を取り除いたり、本当のニーズを探っていけるのだと感じました。
お客様のことを第一に考えているからこそ、メモを取るのではなく、お客様と接することに集中されているのだと納得しました。
【生きた経験を増やしお客様をリードする】
お客様とお話しするとき、どうしても論理的な説明をしてしまいがちですが、お客様はそのような話では退屈してしまいます。
「相手に情報を提供するとき、自分の経験や体験を語るようにしています。
お客様の代わりに、私が色々な経験をするというスタンスでやっていくのです。自身の体験や経験をお客様にお話しすると、とても喜んでいただけます。」
尾崎さんは、実際にシンガポールに行った経験から米ドルのシェア率の高さをお客様にお伝えしたところ、お客様に米ドルの良さを理解していただけたそうです。
だからこそ尾崎さん自身「生きた経験」をしようとすることを心掛けています。
「自身の経験を増やし、お客様をリードする存在であり続けることが大切なんです。」
と、何よりもお客様第一主義の尾崎さん。お客様のために自身の経験を増やしていくという考え方が新鮮でした。
【感想】
今回のセミナーに参加して、改めて尾崎さんの魅力的な人柄の根本部分にある考え方を知ることができました。「さすが尾崎さん！」という内容ばかりで、新人でも、キャリアを積んだ人でも、どなたにでも響くお話をしてくださったように感じます。
尾崎さんは、どんなお客様に対しても、相手のニーズに合った話し方や、聞き方をしてくださるので、このような絶大な支持や信頼とともに結果を出しているのだと思いました。
その信頼を得るためには様々な努力があってこそですが、何よりも「お客様を喜ばせるため」にというゆるぎない信念があることが伝わってきました。涙あり・笑いありの尾崎さんのお話からは、尾崎さんの素敵な人間性がにじみ出ていましたし、仕事に対する熱量の大きさを感じ取ることができました。私も、お客様や関わってくださる人を喜ばせるために自分にできることは何かを考え、仕事に取り組んでいきたいと思います。
