「プロフェッショナルとしての誇りをもって」

 

こんにちは!
今年4月からWADOウイングスの新入社員として働く22歳、笠井千花子と申します。
営業という道から学べることは多くあるという直感を信じ、営業部を志望しました。
営業のことだけでなく、社会のことに関する知識や経験もまだまだ浅いので、このレジェンドクラブで学びを深めていきながら、
レポートを担当していきます。よろしくお願いします。

それでは早速、レジェンドクラブの講義内容に入っていきましょう!

現在の日本の発展は著しく、日々進化し続けています。そんな中でAIの技術が発達し、
AIにより奪われる仕事が出てくるというニュースを目にするようにもなってきました。
今回のレジェンドクラブでは、発展する日本社会における「これからの仕事の在り方や考え方」について勉強していきます。

 

★スペシャル勉強会「プロフェッショナルとしての誇りをもって」

講師:株式会社WADOウイングス
代表取締役 林正孝

プロフィール:

1962年広島県生まれ。ソフトウエア会社でのシステム営業を経て、リクルートにて驚異的なスピードで昇進・昇格。
そして、1996年ソニー生命保険株式会社入社。入社以来MDRTを継続し、2003年、2007年度にはCOT会員、2008年度にはTOT会員登録を果たした。

その後、エグゼクティブ・ライフプランナーの称号を勝ち得た中でも、選ばれたメンバー及び組織運営のエキスパートのみが成し得る「ソニー生命プレミアエージェンシー」制度により独立。
2012年7月に経営コンサルティング会社・株式会社WADOウイングスを設立。

新たなる時代の先駆者として伝説に残るプロセールス育成をミッションとして、全国に会員を有する「レジェントクラブ」を主催。現在では、株式会社WADOウイングス、WADOレボリューション、WADOプロテージ代表取締役を務める。

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世界トップクラスの営業マンであり、株式会社WADOウイングス代表でもある林に、仕事への向き合い方や考え方をお話していただきました。

プロフェッショナルとして、どのような心構えで仕事をするべきか、考え方を少し変えるだけでも、人としての可能性も広がっていきます。仕事だけでなく人としての生き方の指標ともいえるようなお話でした。

人間性という土台の上に知識が生きるというメッセージをわかりやすいエピソードに落として話していただきました。
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プロフェッショナルとしての誇り ~AIの傘下に入らないために~

 

プロフェッショナルとは、専門家・専門的であるさまを示す言葉です。
専門的知識があればAIにとってかわられないのか、といわれればNOです。

AIにできない、私たち人間だからこそできることを伸ばすことが必要です。
それにより今後の社会で私たちは仕事を続けられるのです。仕事で伸び悩んでいる方々に向け、林は多くのヒントを与えてくれました。

 

<目標達成としての考え方>

「皆さんは、明確な目標を持っていますか?その目標は本当に明確なのでしょうか。
目標を達成するために目標設定を行いますが、ここで「逆算の法則」を使ってみましょう。

例えば、今年の明確な目標として、「昨年の売り上げの倍にする」という目標を掲げたとします。
このように考えていてはどこかでゆるみが出てきてしまいます。金額の目標であれば、端数や1円単位できめてみてください。

月々いくら?
1週間ではいくら?
1日では?
アプローチは何人?
何人の紹介で?
1日何件?

といった具合に、細かく目標を設定します。それらがクリアできなければ、年間の目標はクリアできません。
明確な目標を逆算して導いていきましょう。そうすれば目標を達成する道筋が見えてくるはずです。」

<限界という錯覚>

「多くの方が自分の心の中で限界値を自分で決めつけています。
限界という錯覚を自分自身で取り払うことができるかできないかで、結果に大きな差が出るのです。」

ここで、林から参加者にできるだけ長く息を止めてみてください、というお願いがありました。

「息を止めてください!」と言われたとき、「うわ、面倒くさいな」と思うのか、「よし、やってやろう」と思うのか、「1分は頑張ろう」と思うのか、これによってパフォーマンスに違いが出てきます。人は何かをやるとき、何らかの感情が入ります。すべての結果は自分自身の心で決めているのです。

限界という錯覚を取り払ってみましょう。

ここで何が言いたいかというと、専門的知識や能力よりも、すべてのことを捨ててでもやるという強い意志や感情が、あなた自身の可能性を広げてくれるはずです。」

<在庫を自分の中に探す>

「人ができないことができる人にはファンがつきます。

例えばイチロー。イチローが他の仕事をしたときに、その仕事の専門的知識があるかないかというよりは、
その人望の厚さに人が集まってきます。なぜ集まってくるのか?

自分自身の得意を伸ばし、人ができないことを成し遂げたからです。

ファンマーケティングという考え方がありますが、「ファン」を作ることで顧客が増えていくのです。
AIにはファンの心理が分からない、ファンマーケティングができるような会社がこれから伸びていくでしょう。
ファン心理を考えられるようになると仕事にも生かせるでしょう。」

<医者とセールスの違い ~専門家としてのプライドを持つ~>

「圧倒的専門家である医者にたてつく人はなかなかいないでしょう。
自分自身の身体のことなのに医者の話を素直に受け止めるのが一般的です。

一方、なぜセールスは断られやすいのでしょうか。

それは医者とセールスの違いがあるからです。医者とセールスは、お客様との立場が違うのです。
医者と患者では医者の方が上の立場となり、セールスとお客様では、
セールスの実力にもよりますが、立場が上か下か変わってきます。

人は意志の強い方に影響されます。

セールスが断られる理由の一つとしては、お客様の方が買いたくないという意思が強いからです。
お客様よりも強い意志をもってみましょう。しかし、売ろう売ろうとすると自分自身に焦点が当たり、思うように売れません。
相手に焦点を当てることで相手のWANTやニーズを引き出し、相手が欲しいているものを引き出すことができます。
また、相手のバックグラウンドをある程度知ったうえで話すことができるのが専門家であるといえます。

セールスも医者のような圧倒的専門家としてのプライドをもって、お客様に商品を提供することが重要なのです。
もちろん、自社の商品のことや他社の商品についての知識があることが前提となります。」

 

★プレミアセミナー

「資産承継・事業承継に有効な信託活用事例のご紹介」

講師:

セブンシーズアドバイザーズ株式会社
代表取締役CEO 米倉 稔

プロフィール:

1960年神奈川県出身。
日本長期信用銀行で社会人としてのキャリアをスタートさせ、順調に経験を積むも未曾有のバブル崩壊で入行15年目にして勤務先の倒産を経験。国有銀行となった長銀のスポンサーが米投資ファンドのリップルウッドに決定したことから退職を決意し、当時世界で活躍していた投資銀行であった米リーマンブラザーズ証券に転職。

不動産部の日本における幹部として順調に経験を積むも、入社10年目で勤務先の倒産を再び経験。

サラリーマン稼業には縁が無いこと痛感し、翌年2009年不動産投資顧問会社であるセブンシーズアドバイザーズ株式会社をリーマン時代の仲間と創業されました。以後11年間、内外の投資家の資金を預かり数々の投資実績を重ねて日本の地場投資顧問会社として世界的な機関投資家からの受託案件を毎年積み上げてきた。

そういった業務環境の中で、複数の不動産オーナーから事業承継の相談を受ける中、自身の二度にわたる倒産経験から継続することの大切さ、承継を支援することの社会的意義を痛感され、セブンシーズ信託設立準備 株式会社にて商事信託事業立上げを企図し、多方面にわたって活躍している。

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倒産を2回経験したことのある米倉氏。
現在の会社を創設し、現代社会だからこそ必要となる信託についてのお話をしていただきました。
専門性の高いお話でしたが、これからの金融業界・営業には必須の知識です!
ただ、全てを記憶するのではなく、このような相談が来た時に、最低限の知識でどれだけ親身になれるかがポイント。
本格的な相談になりそうなときは、米倉先生に相談できるという関係性をレジェンドクラブでは提供することができました。

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資産承継・事業承継に有効な信託活用事例のご紹介

 

信託とは、自分の財産を信頼できる人に託し、財産の管理・運用を行う契約の仕組みのことです。

米倉氏は、「信託という知識を使い、ライフプランナーとして顧客のニーズに対応するための一つの引き出しになればいい」
と語ってくださいました。
現在、どの業界も後継者問題、事業承継問題に悩んでいます。
明治に信託制度が導入されたものの、現在も浸透しておらず、相続について家族がもめる「争族」が頻繁に起こっています。

いくつかの事例とともに分かりやすく説明していただき、現在の超高齢社会だからこそ必要となる、
信託の知識を深めることができました。

<遺言状と信託の違い>

「遺言状は日付が新しいものが有効ですが、現在の日本は超高齢社会といわれるほど年々平均寿命が延びていることもあり、
亡くなる直前に書いたと思われるぶるぶると震えた遺言状が見つかることがあります。

このような場合、筆跡鑑定では本人が書いたかを特定することができず、書類が偽造されやすいこともあり、争族の原因となりうるのです。
そのような事例を防ぐため、信託によって自分の意志通りに相続を行うことができるのです。
信託の場合、契約書を作るために、託す人と、託される人の2人が必要となります。

また、信託銀行や信託会社の契約書は日付の改ざんが不可能であるため、遺言書以上に確実に自分の意志を引き継ぐことができます。
相続に時効はないため、遺言の場合だと覆ることもあります。」

ここに、信託サービスの実情をまとめてご紹介しますが、このような基本的な説明から、
多様な信託の活用事例を、とてもわかりやすく紹介していただきました。

 

信託銀行

•銀行法の規制、銀行としての信用維持等の観点から、個人対象とした事業承継・資産承継の信託は一般に提供していない

預金類似の信託を主に提供している(個人からの株式や不動産等の信託は限定的)

 

信託会社

•運用型信託では、親会社事業の補完業務として行われていることが多い

•管理型信託では、相続、財産承継対策として利用が広がりつつあるが、指図を任せることができる人物がいることが前提

•いずれの場合も一次相続が完了したあと、信託財産は受益者に交付され、二次相続までの対応を一般には行っていない

民事信託

(弁護士・司法書士等)

•相続、財産承継対策として利用が広がりつつあるが、受託者を任せることができる人物がいることが前提

•サービスの質が玉石混淆の状態にあり、訴訟やトラブルとなる案件も増加している→なかには信託が無効となる裁判例も登場

【感想】

今回のレジェンドクラブ スペシャル勉強会&プレミアセミナーに参加して、一番に感じたことは、
「人間性の土台の上に、専門知識が活きる」ということ。
お客様のことを考え、お客様のニーズに寄り添える人間性を持つことがセールスにとって基本であり、本質的なことであると感じました。
また、お客様のニーズに幅広く応えるために必要になるのが専門知識であり、
様々な角度から、お客様に提案できるようになることが理想だと思います。
今日からは、相手のことを考えて行動していきたいです。相手に喜んでもらうことは何かを考え、お客様に寄り添える人・頼れる人を目指します!!

 

【次回予告】

次回のレジェンドクラブ スペシャル勉強会&プレミアセミナーは

講師:

ジブラルタ生命保険株式会社
エグゼクティブ ライフプラン コンサルタント
尾崎 志津子さん

講師プロフィール:

音楽大学を卒業後、新卒で保険会社に飛び込む。「自分にできる最大限」をやり続けることで見つけた自分らしい営業スタイルを確立し、3年目で保険業界のトップセールスが集うMDRTに入会。お客さまと自然に打ち解けてしまう話し方や、「お客さまが困った時や辛い時こそお役に立てるのが保険の仕事」という真摯な姿勢が支持され、旧AIGスター生命では3年連続全国1位に(現在はジブラルタ生命と合併)。「少しでもお客さまのお役に立てること」を一番の信念にして18年間、多くのお客さまから支持を得つづけている(月平均20件の成約、約2,500件の契約件数を保持)。

・旧AIGスター生命にて、4度の全国1位を達成
・ジブラルタ生命にて、4度の全国2位を達成中

・2002年~2018年まで、成績資格会員を継続中
・2006,2008,2012,2013,2015年度、COTを計5回達成(MDRT入会基準の3倍)
・2014,2016,2017,2018年度、TOTを計4回達成(MDRT入会基準の6倍)
・2018年度MDRT日本会 広報委員長

次回もお楽しみに!!

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