こんにちは! WADOウイングスの笠井です。
熱い季節が到来しましたね!!
皆様、どのようにお過ごしでしょうか??
春夏秋冬のうち開放的でイベントごとの多い夏が一番好きな私ですが、今年はコロナで移動などが制限されてしまい、思い切りはじけられませんね…

墓参りと海岸清掃だけでもしに地元である新潟に行きたいなーと考えている今日この頃の私です。

さて、今回の音声配信ブログのテーマも「見込み客」です。
見込み客獲得について、さらなる深堀りと研究を重ねていきます!!
セールスパーソンにとって、見込み客を作り続けることは永遠のテーマですからねっ!

見込み客づくりにおいて気を付けるべき3つのポイント』では、見込み客づくりにおいて“気をつけるポイント”を深掘りしていきました。
今回は、“見込み客を作り続けるために大切なこと”をご紹介いたします。

 

見込み客を作り続けるために大切なこととは
今回教えていただいたのは、ジブラルタ生命保険株式会社 エグゼクティブライフコンサルタント 尾崎志津子さんです。
TOT5回の実績を誇る尾崎さんが見込み客を作り続ける秘訣を教えてくださいました!

自分の立ち位置を知る
大学卒業後に営業部に配属された人、他の業界から転職してきた人やとにかく稼ぎたい人など、様々なセールスパーソンがいらっしゃいます。
人それぞれ持っている経験が違えば、年齢や営業の経験年数も違いますよね。

だからこそ尾崎さんは、前提として、”一人一人見込み客が異なる”ということを教えてくださいました。
「それぞれ立ち位置が違いますので、自分がこのマーケットだったらいけると感じるところはどこかということを最初に考えることが必要だと思います。」という尾崎さん。

尾崎さんが新卒だった当時、年齢で上下5歳までの方に徹底的に話を聞いてもらっていたとおっしゃいます。
「営業本とか、参考書とかには、上席の人や社長といった上の立場の人から行くっていうのが王道って書いてあるんですけど、これを聞いて、王道ってなんだよって思いました。
王道で行ったら22歳の少女は、50代のバリバリの営業マンに負けるわけですよね。
だから、王道って書いてあることは一般論なだけだと思ったんです。
だからこそ、当時の私は、話を聞いてもらえる上下5歳の方に会いに行くということを実践していたんです。」

「上司に言われたから」とか、「営業マンはこうであるべき」と決めつけず、自分がどういうところであれば見込み客を獲得できそうか、を考えるのが見込み客獲得への近道になるのだそうです。
自分自身の経験や目標設定によって見込み客のマーケットは変化していきます。
まずは、自分自身の立ち位置を理解し、どのような人であれば自分を活かすことができるかを考えることが重要だと教えていただきました。
決して、営業本を鵜呑みにしちゃいけませんよね。

お客様から求められる存在になる
お客様から求められない、関わりたくないと思われてしまう人は、どうしたって見込み客を作り続けるのは難しいですよね。
尾崎さんは、お客様が関わりたい!と思ってくださるような存在になることが見込み客を作り続けるためには必要だといいます。

「なぜお客様たちが私を求めてくれるかっていうことの理由のひとつに
「“尾崎はこんな時どう思うのか”っていう思考がほしい」ってよく言われるんですよね。
何かを達成した経験を持っている人の思考をお客様が求めているんです。
今までやってきたことに関してですが、お客様が私の考え方を聞きたいと思ってくれることがすごく嬉しいです。」と語ります。

お客様から頼りにされている尾崎さん。
息詰まってしまったとき、他者の意見や客観的な視点がほしくなるものです。
これからはお客様が欲する情報や体験談などを考えて獲得していくことが見込み客を作り続ける秘訣と言えそうですね。

尾崎さんのお話を受けたうえで弊社代表林は、今後AIとの戦いになることを踏まえ以下のように語ります。

「あなたにできて、AIにできないことは何か?
AIからは買えない人や買いたくない人、いっぱいいるわけですよ。
だからこそ、まずは、自分ができることをピカピカに磨かなければ、AIにとられてしまって営業自体できなくなるでしょう。」
と、AIが競争相手となることを想定して、今まで以上に自分自身を磨く必要性を語ります。

「本当にこの人とお付き合いがしたいとお客様に思ってもらえる人にならないといけません。
そんな時に自負できるようなものがなければ、商談にも至らないし、何にもならないという時代が必ず来るでしょう。

だから、見込み客云々という前に、あなた自身何ができるのかを考えていくことを大切にしてほしいです。
一緒に生きていきたいと思ってもらえる、そういう自分作りをしていくことが、僕は見込み客を獲得するための近道だと思います。」

AI発達の一方で、あなたから買いたい!と思ってもらえる存在になれるかどうか、
そしてその方々にあなた自身の良さを提供できるかどうかがポイントになってくるようです。

見込み客作りに必要なことは自分磨き

自分を知り、自分を磨き続けることが見込み客の獲得に繋がるようですね。
私も、この人と関わりたい!この人であれば任せられる!とお客様に思っていただける存在になりたいです。

様々な人と関われる営業という仕事だからこそ、自分を磨きながらお客様との輪を広げたり深い関係性を築いていけたらいいな~
私と関わることでお客様に充実感を感じていただけるように、
お客様が求めるものは何かを追求していきながら、見込み客も作り続けていきます!!

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