皆様こんにちは！WADOウイングス笠井です。
９月に入り、私の地元新潟では稲刈りも始まったようです。秋ですね！
さて、今回の音声配信ブログのテーマは「見込み客」と「マーケティング」。
どちらも営業にとっての永遠のテーマですよね。
見込み客を継続的に集めるにはどのようなマーケティングをしていく必要があるか、
トップで活躍する営業マンの考え方をぜひ参考にして、自身の営業活動の参考にしてみてください！

見込み客が集まるような自分ブランディングをする

弊社代表林は、「自分がどういうお客さんと人生を共にしていくのか、付き合っていきたいかに尽きる」といいます。

レッドオーシャンとかブルーオーシャンとかマーケットの分析をした上で、
既存のマーケットでやっていくのはなかなか厳しいものがあります。
だから僕は、お客様を探し続けるというよりは
自分の周りにどうやったら人が集まってくるかをというような考え方をしています。

この人とお付き合いをしないと私の人生にとって損だろうなあ。
この人と付き合わない理由はない！と
思ってもらえるような“自分作り”をしてファンを作っていくことが
マーケティングであると考えています。

お客様がどうしたら自分のファンになってくれるのかを考えて行動することが大切であると伝えてくださいました。
見込み客を探す、ではなく自らの周りに集めるという考え方は私にはなかった視点です！
お客様というよりファンが集まってくるように自分を磨いていくことが重要なんですね。

お客様がどういった情報を求めているのか、
その人たちから見てどういう人間になったら、
そしてどういうセールスマンになったら、相手にとって好ましいのかな？とか
模索しながら、お客様にヒアリングをして、それを自分でやってみて、
フィードバックを受けてということをずーっと繰り返していました。
“ファンになってもらえるか”
そういう観点で見込み客を作ろうとすることでマーケットの概念を変えることができます。

マーケティングというものは自分自身のブランディングであるのかなと思いました。
周りにいらっしゃる優績者の方々を見ると、約束をしっかり守ったり、
多くの人に好かれる方で、何か一本軸を持っている方ばかりなんですよね。
人間的に魅力のある人の周りには自ず多くのとお客様やファンが集まるのかなと思います。

お客様と同じ立ち位置で提案する

お客様になってもらおうとするあまり、
どうしても自分を下げて営業をしている方、意外と多いのではないでしょうか？

お客様との関係性を築いていく中で自分自身をどういう立ち位置にするかで
結果はまったく変わっていくわけです。
営業の立ち位置が何で弱いかっていうと、
自分が持っている商品・サービスを「買ってもらわなきゃいけない」と思っているから弱いんです。

お客様がちょっと変な顔すると値下げしようとする方って多いですよね。
実際相手は何にも思っていないのに平気で自分から自分の立場を下げようとする。
これは売れないセールスの共通点だそうです。

じゃあ逆にどういう人間が売れるかというと、
本当にこの商品・サービスを通して、相手の役に立つ、問題解決ができる、笑顔になるといった心地よさがあること、など
そういったお客様の喜びに焦点があっている人間は共通で売れているわけですよ。

お医者さんが患者から症状を聞いて処方箋を出すときに、
おどおどして処方するお医者さんはいないですよね。
「よろしければこの薬と薬をお出ししますので飲んでいただければと思います。」
こんなようなお医者さんっていないと思います。
専門職なわけですよ。
だから正々堂々と
「これとこれ飲んでね。」って言えるんですよね。

少なくともお客様との関係性において、
このような上とか下とかではなく同じ立ち位置に立って提案するっていうことが大切です。

営業マンなら自分自身がお客様に提供する商品・サービスの専門家でなければなりません。
本当にその商品が相手のためになると思っているのであれば、正々堂々と引くことなく提案するべきであると林は教えてくださいました。
たまに私もお客様を目の前にすると下手にでてしまう自分がいます。
一方でこの人の為！と目の前にいる相手がこの商品・サービスを利用することで幸せになってくれることを考えると、引くことはなくなります。
相手のことを考えた行動が、自分自身の行動を変え、そして相手を動かしていくのかなと思いました。

《講師》
株式会社WADOウイングス
代表取締役

林 正孝　氏

《講師プロフィール》
1962年広島県生まれ。
ソフトウエア会社でのシステム営業を経て、リクルートにて驚異的なスピードで昇進・昇格。
そして、1996年ソニー生命保険株式会社入社。
入社以来MDRTを継続し、2003年、2007年度にはCOT会員、2008年度にはTOT会員登録を果たした。
その後、エグゼクティブ・ライフプランナーの称号を勝ち得た中でも、
選ばれたメンバー及び組織運営のエキスパートのみが成し得る「ソニー生命プレミアエージェンシー」制度により独立。
2012年7月に経営コンサルティング会社・株式会社WADOウイングスを設立。
新たなる時代の先駆者として伝説に残るプロセールス育成をミッションとして、全国に会員を有する「レジェントクラブ」を主催。
現在では、株式会社WADOウイングス、WADOレボリューション、WADOプロテージ代表取締役を務める。